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 Projet pduc

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marie14



Nombre de messages : 1
Date d'inscription : 01/04/2012

MessageSujet: Projet pduc    Dim 1 Avr - 12:51

bonjour,

je suis en plein doute sur mon projet PDUC, j'ai fait la 1ere, 2eme et 3eme parties et les avis sont dubitatifs pour mon dossier. Merci de donner le vôtre pour avoir vos impressions.



I. ANALYSE COMMERCIALE DE L’ENTREPRISE

Analyse de l’unité commerciale sur son marché :

 Présentation de l’unité commerciale

L’unité commerciale à laquelle est rattachée ce projet de développement est le Crédit Agricole de JONAGE, L'agence fait partie du Crédit Agricole Centre-Est, caisse régionale comprenant l'Ain, le Rhône, la Saône et Loire, l'Isère, l'Ardèche et la Drôme. Le siège social se situé à Champagne au Mont d'or.

 L’offre et services de l’unité commerciale

• Le positionnement : Le mutualisme est un principe de vie sociale fondé sur les hommes et leur solidarité. Le crédit agricole a construit son succès sur le choix délibéré du mutualisme bancaire. Ceci se repose sur trois valeurs fondées sur l’esprit mutualiste plaçant l’homme au cœur de l’action. (Proximité, Responsabilité, Solidarité).

• L’offre :

Moyens de paiement Epargne Crédit Services Assurances
Carte :
1. Retrait : LSA, Mozaic
2. Paiement : Maestro, MasterCard, Mozaic de paiement, Visa, Gold....
Crédit : Twin (produit innovant), Open, …
Chèques, Virements, Effets Bancaire
1. Liquide : livrets, DAT…
2. Garantie : plan (PEL, carré mauve…)
Assurance vie Consommation : auto, étudiant, travaux…
Habitat : terrain, maison, appartement… Comptes services
OVP
Services multicanaux : CA en ligne, SSM…

Biens : habitat, 2 roues, auto, conso…
Personnes : complémentaire santé, prévoyance accident de la vie, prévoyance décès …
,
• Le prix : Le Crédit Agricole pratique une stratégie d’alignement de ses prix par rapports aux concurrents.

• Les services : - Banque en ligne
- ATM

• La communication : L’enseigne utilise tous les types de support pour faire sa publicité que ce soit média ou hors média (presse, magazine, radio, affiche ou publicité télévision)

• Le projet commercial : Faire de l’agence de Jonage la première banque de proximité de la zone de chalandise.

 La demande de l’unité commerciale

• L’analyse quantitative :

 Résultats 2011 conquête particulier :

Objectif
2011 J F M A M J J A S O N D TT %
Conq Part 160 16 10 10 7 8 10 8 7 11 9 7 9 112 70
Les objectifs ne sont pas atteints puisqu’il n’y a eu que 112 conquêtes pour un objectif de 160 (seulement 70% des objectifs sont atteints). On peut donc se demander si les objectifs ne sont pas trop élevés.

Objectif 2011 Objectif 2012 Ecart
Conquête Particulier 160 120 - 40

En comparant les objectifs des années 2011 et 2012, on voit qu’ils ont été abaissés (écart : - 40).


 Analyse résultat Livret Tiwi (au cumul)

Année Janvier Février
Evol.2012 1 3
Evol.2011 4 4

On peut dire que l’agence, par rapport à l’année 2011, a déjà pris un léger retard sur la vente des livrets TIWI puisqu’au cumul des mois de janvier et février 2012, l’agence n’a vendu que 3 livrets TIWI, au lieu de 4 en 2011.


L’analyse qualitative :

Zone de chalandise Client CACE Client agence Jonage au 15/01/2011 Client agence Jonage au 15/01/2012 Taux Evolution
8742 2302 Particulier : 2112 2200 2302 + 4,63%
Professionnel : 190


Segment de clientèle Nombre de clients %
0-12 63 3
13-17 190 9
18-25 254 12
26-40 760 36
41-62 232 11
63 et + 613 29
TOTAL 2112 100

L’environnement
• La concurrence :
- directe : Banque Populaire et Banque Postale
- indirecte : AXA banque
- frontale : CACE Meyzieu

Analyse de l’unité commerciale dans le contexte de son réseau

 La structure du réseau
Crédit Agricole est le premier acteur bancaire en France, leader de la banque de détail en Europe, le Crédit Agricole est un partenaire de premier rang des économies dans lesquelles il est implanté. La puissance de ses banques de détail avec 11 500 agences dans le monde et le savoir-faire de ses filiales spécialisées lui permettent d’intervenir de manière efficace dans tous les métiers de la banque et de la finance. Ainsi, plus de 160 000 collaborateurs accompagnent les projets de 54 millions de clients dans 70 pays.

 L’organigramme :
A la tête d’une agence Crédit Agricole, figurent :
 Un directeur qui assure le bon fonctionnement de l’agence (Sécurité, agencement).
 Un directeur adjoint : Présent uniquement dans les grandes agences. Second le directeur d’agence dans ses fonctions de direction : partage des clients professionnels et haut de gamme. Supérieur hiérarchique direct des attachés commerciaux.
 Des Conseillers Clientèles : Gestion des clients en portefeuille (produits haut de gamme, placement et crédits importants) Elle gère eux même leurs plannings. Elles seules sont habilitées à délivrer des prêts habitats.
 Des ATC (attaché commerciale) : Elles s’occupent des clients qui ne sont pas gérés en portefeuille (« grand public ») : ouverture et clôture de comptes jeunes, livret d’épargne… . Elles sont toutes habilitées aux produits d’assurance et occupent alternativement le poste d’accueil.


 La place de l’unité commerciale dans le réseau :
POUVOIRS LIMITES
- Amener / Conseiller / Vendre des produits
- L’évolution de carrière
- Formation des conseillers
- Assure le positionnement - Objectifs imposés par le réseau sont plus ou moins adaptés.









 Conclusion :
On trouve au Crédit Agricole une certaine culture d’entreprise (costume cravate pour les hommes, tailleur pour les femmes). L’agence de Jonage est perçue comme une banque de proximité et dynamique. L’agence propose des produits et services adaptés à sa clientèle. Une fidélisation est importante au niveau de la clientèle, l’équipe commerciale est dynamique et adaptée à la cible. Néanmoins, l’agence de Jonage ne possède qu’un quart (26%) de la clientèle sur la zone de chalandise.


II. DIAGNOSTIC PARTIEL DE L’UNITE COMMERCIALE

Emergence du projet :

L’idée du projet est issue d’une réflexion du directeur d’agence sur le constat du manque de productivité sur les livrets TIWI. En effet, le crédit agricole Jonage accuse un retard sur objectifs sur le secteur des livrets d’épargne. C’est dans ce cadre que m’a été confié le projet d’améliorer les performances du secteur épargne

J’ai donc réalisé un diagnostic interne puis externe de mon agence pour enfin procéder à une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces), afin de définir les points forts et les points faibles de mon agence.

Diagnostic interne
FORCES FAIBLESSES
Organisation Générale - La structure et l’intérieur de l’agence sont accueillants. - Lors de fortes affluences, la capacité d’accueil est un désagrément pour la clientèle.
- Horaires d’ouverture de l’agence étroite.
Ressources humaines - Evolution de carrière possible.
- Rémunération des conseillers à la performance. (fixe + part. Variable)
- Equipe efficace et ambiance générale dynamique.
- Des points de contrôle sous forme de briefings hebdomadaires sont organisés. - Disponibilité des conseillers : le temps de prise en charge du client peut s’avérer long (supérieur à 1h).

Performances
commerciales
Par rapport aux objectifs du réseau :
- Livret A : + 3
- PEL : + 2 Par rapport aux objectifs du réseau :
- Livret TIWI : - 5
Clientèle - Forte fidélisation de la clientèle.
- 84% des clients sont satisfaits de l’agence. - Une clientèle vieillissante, elle représente 76% de la clientèle.
Services Associés - Facilité de paiement.
- Un site Internet permettant de visualiser, d’avoir des informations complémentaire ou d’accéder à son compte bancaire à tous instants. - Difficulté à joindre par téléphone les conseillers pour obtenir des informations.
- Mauvaise communication entre la plateforme téléphonique et l’agence pour le traitement de l’information.
Outil de Promotion et Communication - Campagne importante de communication.
- Information sur lieu de ventes importantes.


Diagnostic externe


OPPORTUNITES MENACES

Environnement
démographique
- Le taux de croissance démographique de la région Rhône-Alpes est un des plus forts en France (+0,8% contre +0,5% au niveau national).
Environnement
économique - La crise financière d’octobre 2008 rend le climat économique morose.
- Le taux de chômage s'infléchit à la hausse.
Environnement
géographique
- La zone de chalandise touche trois villes dont Meyzieu, Jonage et Jons.
- L’unité commerciale est reliée par un réseau routier de grande capacité avec la proximité de l’autoroute A432.
- Crédit Agricole est une enseigne de proximité. - 3 concurrents à moins de 6 km :
• Direct : Banque Populaire, la Poste
• Indirect : Axa Banque magasin
Environnement
concurrentiel
- Forte présence du réseau sur le territoire français : 39 caisses régionales.
- L’enseigne est un acteur incontournable de la banque de proximité.
- Services des concurrents (ex : des conseillers disponibles par téléphone 24h/24 chez AXA banque, forfait mobile chez la Poste, mobile banking chez banque populaire…).
- Le rôle croissant des cyberbanques
(ex : BforBank, Boursorama, Fortuneo…).
Environnement
technologique
- L’engouement pour les nouvelles technologies (accès à internet…) - Environnement technologique en expansion : nécessité pour chaque conseiller de connaître les nouvelles technologies présentes sur le marché.





S
W
O
T
FORCES FAIBLESSES
- Le point de vente bénéficiant d’une grande notoriété
- Véhicule une image de banque dynamique et de proximité.
- Equipe commerciale jeune et évolutive
- Flux irréguliers
- Horaires d’ouvertures inadaptés
- Produit semblable à la concurrence.
OPPORTUNITES MENACES
- Région : Taux de croissance démographique fort.
- L’engouement pour les nouvelles technologies.
- Profiter de l’image du Crédit Agricole. - Clientèle multi-bancarisé.
- Concurrence très compétitive.
- Rôle croissant des cyberbanques.


 Conclusion

Crédit Agricole réunit à l’intérieur de son agence tous les produits nécessaires à sa clientèle. Il propose un assortiment de produits répondant aux attentes de la clientèle. Toutefois, deux points vont paralyser l’unité commerciale : une clientèle fidèle mais vieillissante et un ralentissement des ventes de produits d’épargne pour les jeunes. Suite aux différentes analyses, il ressort clairement au sein de l’agence qu’il y a un réel besoin de conquête afin de maintenir l’activité. De plus, le segment jeune (0-12 ans) est peu développé, c’est pourquoi une problématique découle de ce diagnostic :

Problématique : Comment le Crédit Agricole peut-il conquérir la cible 0-12 ans ?


Ainsi, quelles solutions pourraient être retenues afin de faire face aux dysfonctionnements évoqués ?
Mes propositions de projet sont :
- Mettre en place une co-organisation à des événements sportifs.
- Mettre en place un concours de dessins
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